ПРИМЕР РАЗБОРА
Владелец подозревал цену. Данные указали на уход крупного заказчика
Это пример результата разбора: владелец предположил причину ухудшения результатов, я проверил её по данным его бизнеса. Ничего не внедрялось - здесь показан метод и выводы, а не итог внедрения.
Версия владельца
По словам владельца, звонков стало больше, но сделки срывались чаще. Он предполагал, что проигрывает конкурентам по цене. При этом снижать её вслепую не хотел: оборудование требует ремонта. Нужно было проверить, действительно ли проблема в цене.
Что показали данные
Выручка снизилась. Первым делом проверяли версию владельца: платят ли клиенты меньше и уходят ли они после изменения цены.
Основную часть снижения выручки объяснял уход одного крупного заказчика. Без него остальная клиентская база росла. Имеющихся данных было недостаточно, чтобы связать его уход с ценой. Поэтому оснований рекомендовать общее снижение цен по результатам этого разбора не было.
Что я проверил в данных
- Как менялась выручка за одинаковые периоды.
- Какую цену клиенты платили в действительности.
- Когда оборудование работало, а когда простаивало.
- От каких заказчиков зависела выручка и загрузка.
- Правильно ли учётный файл считал итоги.
Что обнаружилось
- Основную часть снижения выручки объяснял уход одного крупного заказчика. Почему он ушёл, по имеющимся данным установить не удалось.
- Зависимость от крупных заказчиков сохранилась: значительная часть выручки снова приходилась на несколько компаний.
- Оборудование простаивало главным образом зимой. Летом свободного резерва становилось значительно меньше.
- Итоговая формула не учитывала последние месяцы. Поэтому таблица показывала стагнацию, которой в действительности не было.
Что я рекомендовал
- Выяснить у прежнего заказчика, почему он перестал заказывать: без этого причина остаётся неизвестной.
- Не менять цены - ни вниз, ни вверх - пока эта причина не выяснена.
- Не покупать новое оборудование, пока имеющееся простаивает большую часть года.
- Сначала связаться с прежними клиентами, которые перестали заказывать.
- Исправить учёт и заранее подготовить оборудование к сезонному пику.
Что получил владелец
- Документ с выводами, расчётами и объяснением причин просадки.
- Расчёт дополнительной выручки, которую теоретически могло дать имеющееся оборудование.
- Список прежних клиентов в порядке очерёдности контакта.
- Отдельные списки: что стоит сделать и какие решения пока принимать не нужно.
Работа закончилась разбором и рекомендациями. Внедрение не проводилось, поэтому измеренного результата пока нет. Изменения, происходившие в бизнесе параллельно, владелец выполнял самостоятельно.
Проверить свою версию
Если вы предполагаете, что мешает бизнесу расти, это можно проверить до изменения цен, найма людей или покупки новой системы.
Обычно для проверки нужны данные о продажах, ценах, загрузке или разговорах с клиентами. Сначала я смотрю, достаточно ли их для обоснованного вывода.