ПРИКЛАД РОЗБОРУ
Власник підозрював ціну. Дані вказали на відхід великого замовника
Це приклад результату розбору: власник припустив причину погіршення результатів, я перевірив її за даними його бізнесу. Нічого не впроваджувалося - тут показано метод і висновки, а не підсумок упровадження.
Версія власника
За словами власника, дзвінків стало більше, але угоди зривалися частіше. Він припускав, що програє конкурентам за ціною. При цьому знижувати її наосліп не хотів: обладнання потребує ремонту. Треба було перевірити, чи справді проблема в ціні.
Що показали дані
Виручка знизилася. Насамперед перевіряли версію власника: чи платять клієнти менше і чи йдуть вони після зміни ціни.
Основну частину зниження виручки пояснював відхід одного великого замовника. Без нього решта клієнтської бази зростала. Наявних даних було недостатньо, щоб повʼязати його відхід із ціною. Тому підстав рекомендувати загальне зниження цін за результатами цього розбору не було.
Що я перевірив у даних
- Як змінювалася виручка за однакові періоди.
- Яку ціну клієнти платили насправді.
- Коли обладнання працювало, а коли простоювало.
- Від яких замовників залежала виручка і завантаження.
- Чи правильно обліковий файл рахував підсумки.
Що виявилося
- Основну частину зниження виручки пояснював відхід одного великого замовника. Чому він пішов, за наявними даними встановити не вдалося.
- Залежність від великих замовників збереглася: значна частина виручки знову припадала на кілька компаній.
- Обладнання простоювало здебільшого взимку. Влітку вільного резерву ставало значно менше.
- Підсумкова формула не враховувала останні місяці. Тому таблиця показувала стагнацію, якої насправді не було.
Що я рекомендував
- Зʼясувати в колишнього замовника, чому він перестав замовляти: без цього причина лишається невідомою.
- Не змінювати ціни - ні вниз, ні вгору - доки цю причину не зʼясовано.
- Не купувати нове обладнання, поки наявне простоює більшу частину року.
- Спершу звʼязатися з колишніми клієнтами, які перестали замовляти.
- Виправити облік і заздалегідь підготувати обладнання до сезонного піку.
Що отримав власник
- Документ із висновками, розрахунками і поясненням причин просідання.
- Розрахунок додаткової виручки, яку теоретично могло дати наявне обладнання.
- Список колишніх клієнтів у порядку черговості контакту.
- Окремі списки: що варто зробити і які рішення поки ухвалювати не потрібно.
Робота закінчилася розбором і рекомендаціями. Упровадження не проводилося, тому виміряного результату поки немає. Зміни, що відбувалися в бізнесі паралельно, власник виконував самостійно.
Перевірити свою версію
Якщо ви припускаєте, чому бізнес недозаробляє, це можна перевірити до зміни цін, найму людей або купівлі нової системи.
Зазвичай для перевірки потрібні дані про продажі, ціни, завантаження або розмови з клієнтами. Спершу я дивлюся, чи достатньо їх для обґрунтованого висновку.